Contrata a un agente experto para manejar tu publicidad
Cuando tienes un problema legal, ¿te ocupas tú de él o contratas a un abogado? Si te encuentras mal, ¿buscas la cura en Internet o acudes al médico? Si cuando tienes problemas que escapan a tu conocimiento contratas a un experto, ¿por qué crees que podrías ocuparte de tu propia publicidad?
Te voy a dar unas cuantas razones por las que deberías confiar tu comunicación publicitaria a un experto con experiencia, pero antes, permíteme que te exponga los motivos por los que no deberías ocuparte de tu propia publicidad.
Los principales motivos por los que no deberías ocuparte de tu propia publicidad
De forma resumida, estos son los principales motivos por los que no debes manejar tu publicidad pero sí contratar a un agente experto para hacerse cargo de ella. Me guardo el argumento más importante para el final.
1. Requiere tiempo y esfuerzo
Si tienes un negocio, tu tiempo y energía tienen que estar concentrados en hacerlo funcionar. La Publicidad es un proceso complejo que requiere investigación, planificación y ejecución. Si no dispones del tiempo y las herramientas para hacerlo tú mismo, mejor contrata a un profesional.
2. No tienes los conocimientos
La Publicidad es un campo muy especializado con un amplio abanico de técnicas y prácticas. Si no tienes la experiencia o el conocimiento para crear anuncios efectivos, malgastarás tu tiempo y tu dinero.
3. No puedes alcanzar a tu público objetivo
Para que la publicidad sea efectiva, debe alcanzar a la audiencia correcta con el mensaje adecuado. Si no conoces a tu público objetivo o no sabes cómo alcanzarlo, tus anuncios no serán efectivos y malgastarás tu dinero.
4. No puedes medir los resultados
Es fundamental poder medir los resultados de tu publicidad para saber qué está funcionando y qué no. Si no sabes cómo medir tus resultados, te estarás moviendo a ciegas y malgastando tu dinero.
¿Por qué eres la persona menos adecuada para llevar tu publicidad?
Aún si dispusieras de los conocimientos y técnicas necesarias para manejar tu propia publicidad, seguirías siendo la persona menos adecuada para hacerlo.
¿Sabías que los médicos también van al médico? Y los abogados, cuando tienen un problema legal, piden la ayuda de un colega de profesión para que les represente.
Sea lo que sea que haces, aunque te parezca extraño, el conocimiento que tienes de tu producto o servicio te impide hacer una buena comunicación publicitaria. Y lo mismo ocurre con los contenidos de tu web.
Conoces muy bien los procesos y detalles de tu producto o servicio. Los tienes totalmente naturalizados. A causa de ello, puede que le des importancia a características que son irrelevantes para tu público objetivo y le quitas importancia a aspectos que a lo mejor son justo los que la gente que te puede comprar apreciaría.
Sobre todo, estás bajo el dominio de tu propio punto de vista. Sin embargo, tu modo de ver las cosas no tiene por qué coincidir con el de las personas que pueden comprar lo que sea que vendes.
Probablemente, querrás hablar de las cosas por las que sientes más orgullo, tus métodos, procesos, el tamaño de tu empresa, el tiempo que hace que estás en el negocio… Pero nada de esto hará que vendas. El mensaje “no les compres a ellos, cómpranos a nosotros” no funciona.
Un profesional de la publicidad estudiará a tus clientes y les dirá lo que quieren saber.
Cómo la cerveza Schlitz pasó de ser la quinta a la primera de su mercado
Te hablo de algo que sucedió a principios del Siglo XX en los Estados Unidos. En aquella época todos los cerveceros anunciaban sus cervezas como “puras”. La palabra “pura” aparecía destacada en todos los anuncios de cerveza, aunque eso a los consumidores les impresionaba tanto como les impresionan las olas del mar a las merluzas.
El publicista que se hizo cargo de la campaña fue Claude Hopkins.
Hopkins cuenta cómo la empresa le mostró todo el proceso de elaboración. Le contaron como la cerveza discurría por salas acristaladas cuyo aire en el interior se filtraba. Vio cómo se desinfectaban tuberías y bombas dos veces cada día. Las botellas se lavaban cuatro veces en un proceso automatizado. El agua la sacaban de pozos artesianos de más de mil metros de profundidad para obtener agua pura, a pesar de que la cervecera estaba a orillas del Lago Michigan.
A principios del Siglo XX todas las cervezas se anunciaban como puras. Cuando Schlitz contó por qué era pura su cerveza, las ventas se dispararon.
Claude Hopkins también pudo ver como la levadura madre se había desarrollado en un laboratorio tras más de 1.200 experimentos para mejorar el sabor. O como la cerveza pasaba seis meses envejeciendo en cubas.
¿Por qué no se hablaba de nada de esto en los anuncios de Schlitz?
La respuesta es que no había nada de especial en ese proceso, todas las cervezas se elaboraban así, nadie podría hacer buena cerveza de otro modo.
El proceso era tan genérico que nadie lo contó. Y, sin embargo, todo eso eran los aspectos que le daban significado a la palabra “Pureza”.
Los siguientes anuncios de Schlitz hablaron de la elaboración de la cerveza. En pocos meses, Schlitz pasó de ser la quinta a la primera de su mercado en ventas.
La vanidad, el orgullo y el autobombo configuran los peores mensajes publicitarios
Mensajes como “somos los mejores en…”, “nuestro producto es el mejor…”, “nuestra empresa es la más antigua…”, “llevamos tres generaciones haciendo…”, “estamos presentes en quince países…” son los peores para intentar vender tu producto. ¿Por qué? Porque a los consumidores les importa un rábano todo eso.
Para vender, tus anuncios tienen que ser capaces de convencer de que tu producto es el que los clientes necesitan. Si de veras es el mejor, demuéstralo con datos. Si no puedes demostrarlo, entonces destaca cualquier característica relevante.
El tiempo que llevas en el negocio, efectivamente, habla de tu conocimiento y experiencia pero, de nuevo, eso es indiferente si el producto no convence.
Si tienes mucha competencia, los argumentos para que tu público objetivo deje de comprar su marca favorita y pase a comprar la tuya tienen que ser muy convincentes.
Si produces la mejor cerveza del mercado, necesitarás decir mucho más que eso para conseguir que los bebedores de cerveza cambien de marca.
¿Qué puede hacer que un consumidor cambie de marca de cerveza? ¿Qué tiene de especial tu cerveza? ¿Y si no tiene nada de especial pero hay algo que jamás nadie ha contado de la cerveza porque creían que no era relevante? Cuéntalo tú y hazlo tuyo.
A pesar de las dificultades, la publicidad bien hecha puede conseguir auténticas proezas con lo que sea que vendes. Pero para conseguirlo, tienes que dejar que un buen profesional se haga cargo de ella. Al final, no sólo ahorrarás mucho dinero, también venderás mucho más.
Los mensajes de autobombo no producen ningún efecto en los consumidores.
¿Agente free-lance o agencia de publicidad?
La decisión de trabajar con una agencia de publicidad o con un agente free-lance depende del tamaño de tu empresa, el tamaño de tu mercado y el presupuesto que destines a publicidad.
Si vas a manejar varios cientos de miles de euros anuales en publicidad, necesitas los servicios de una agencia. Pero si te vas a mover con un volumen entre cero y 150.000 €, un agente free-lance con experiencia es la mejor opción.
¿El presupuesto de publicidad empieza en cero?
Sí. Si nunca has hecho publicidad, tu presupuesto es cero y el resultado que puedes esperar es el mismo, la nada.
Pero puedes empezar a hacer campañas y obtener resultados con presupuestos muy contenidos. Con pocos cientos de euros, todo incluido, puedes ver como tus ventas empiezan a crecer. Cuando veas que funciona, entonces destina un porcentaje de tus ingresos por ventas a la publicidad. De este modo, cuanto más crezcas más invertirás y más dinero podrás reinvertir para seguir creciendo más y más aún.
Como ocurrió con Coca-Cola, con tu decisión y la ayuda de un experto puedes convertir una buena idea en un negocio multinacional de miles de millones de facturación.
Las ventajas de adjudicar tu publicidad a un profesional
Como hemos visto, según el volumen que vayas a manejar, será mejor que trabajes con una agencia o con un agente free-lance. En principio puedes pensar que el agente free-lance no cuenta con la estructura de una agencia. Y es cierto. Por tanto, tampoco cuenta con los costes fijos de mantener a esa estructura.
Sin embargo, un publicista free-lance subcontratará la ayuda que sea necesaria para satisfacer todas las necesidades que puedan requerir tus campañas. Además, buscará a los mejores expertos en cada área.
Ahora bien, tanto si se trata de un profesional como de una agencia, ¿qué ventajas tiene para tu publicidad contar con sus servicios?
1. Experiencia
Los profesionales de la publicidad tienen años de experiencia creando campañas efectivas. Saben lo que funciona y lo que no y elaborarán campañas a la medida de tus necesidades.
2. Alcance
Los publicistas tienen acceso a un amplio abanico de canales publicitarios que incluyen gráfica, digital y televisión. Te ayudarán a alcanzar a tu público objetivo, ahí donde se encuentre.
3. Creatividad
Los creativos son profesionales que elaborarán anuncios para ti que llaman la atención y venden.
4. Análisis
La evaluación de tus campañas te ayudará a medir los resultados de tu publicidad, de modo que podrás ver qué funciona y qué no. Esta información es fundamental para conseguir mejores resultados.
Si quieres dar a conocer tu negocio para conseguir más clientes y más ventas, necesitas hacer publicidad. Para ello, contratar los servicios de un profesional es la decisión más inteligente.
Pongo a tu disposición mis más de treinta años de experiencia para ayudarte a diseñar las campañas de publicidad más adecuadas para ti y tu negocio. Ponte en contacto conmigo.
